Akademia Sprzedaży

Korzyści:

• Dowiesz się jak nie dopuszczać do negatywnych emocji klienta
• Nauczysz się rozładowywać negatywne emocje klienta.
• Zdobędziesz umiejętności szybkiego zdobywania zaufania.
• Nauczysz się rozmawiać z trudnymi klientami.
• Nabędziesz umiejętności przełamywania oporu klienta.
• Dowiesz się jak prowadzić rozmowy aby wyprzedzić konkurencję.

Zakres szkolenia:

1. Jak nie dopuścić do powstania emocji-żywotne interesy klienta:

• Uznanie.
• Przynależność.
• Autonomia.
• Pozycja.

2. Emocje w negocjacjach:

• Opór klienta.
• Źródła oporu klienta.
• Techniki radzenia sobie z oporem.
• Technika przełamywania.

3. Od NIE do TAK. Zmień wroga w przyjaciela:

• Dopasowanie do klienta
• Zdobywanie zaufania.
• Zapanuj nad emocjami.
• Zbuduj klientowi furtkę do wyjścia z twarzą.

4. Techniki prowadzenia rozmowy w trudnych sytuacjach:

• Trudne pytania.
• Bufory i bezpieczniki w rozmowie z klientem.
• Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
• Pytania pogłębiające.

5. Atak klienta:

• Komunikat JA.
• Jak nie dać się wyprowadzić z równowagi.
• Techniki przyjmowania krytyki.
• Technika Ju-jitsu.

6. Jak unikać konfliktów:

• Zakazane zwroty.
• Słowa zmieniające sens zdania.

Korzyści:

• Pracownicy zwiększą swoją skuteczność.
• Spotkania / telefony handlowe będą przebiegać efektywniej, co przyspieszy zawieranie umów.
• Handlowcy nauczą się, ze oprócz ceny dla klienta ważny jest standard obsługi.
• Sprzedawcy będą bardziej pewni swoich umiejętności i zwiększą motywację do podejmowania wyzwań.
• Wypracujesz dobre nawyki u swoich handlowców.
• Firma będzie szybciej osiągać swoje cele.
• Organizacja podniesie swoją zyskowność.

Zakres szkolenia:

1. Kategoryzacja klientów:

• Czynniki ekonomiczne.
• Czynniki marketingowe.
• Czynniki „ludzkie”, relacyjne, które należy brać pod uwagę przy ocenie klienta i budowaniu standardów.
• Mierniki i kryteria oceny klientów.

2. Planowanie:

• Jak się przygotować.
• Cele- szanujesz czas swój i klienta.
• Częstotliwość spotkań z klientem.
• Jakie działania należy podejmować u klientów ( informowanie, merchandising, szkolenie personelu), częstotliwość tych działań, standardy działań.
• Jakie informacje należy zbierać u klientów.

3. Rozmowa handlowa:

• Jak budować relacje.
• Jak się zachowywać u klientów.
• Jak zbierać informację u klientów.
• Jak prezentować produkt.
• Jak zamykać wizytę.

4. Merchandising:

• Co to znaczy dobry merchandising?
• Standardy merchandisingowe.

5. Co po sprzedaży:

• Raportowanie sprzedaży.
• Analiza wizyty i współpracy z klientem.

6. Kryteria oceny pracy:

• Wypracowanie standardu formularza rozmowy handlowej/ wizyty coachingowej.
• Raport coachingowy.

Czas trwania: 2 dni

Korzyści:

• Poznasz mechanizmy psychologiczne kontaktu z klientem i jego wpływ na postrzeganie całej firmy.
• Wyrobisz umiejętności komunikowania się z klientem.
• Otrzymasz praktyczne narzędzia pozwalające na efektywne kierowanie rozmową.
• Nauczysz się być bardziej asertywną wobec żądań klientów
• Rozwiniesz umiejętności zachowań w sytuacjach trudnych w kontakcie z klientem.
• Nauczysz się rozmawiać z różnymi typami klientów

Zakres szkolenia:

1. Komunikacja biznesowa przez telefon:

• Aktywne słuchanie.
• Mowa jest jak srebro- sztuka zadawania pytań.

2. Z kim rozmawiamy i kogo obsługujemy - rozpoznanie i dostosowanie się do typów osobowych rozmówcy:

• Rozpoznanie typu klienta na podstawie i sposobie budowania wypowiedzi.
• Dopasowanie swojego zachowania do stylu naszego rozmówcy.

3. Jak efektywnie kierować rozmową z klientem:

• Rolę parafrazy i pożytki zeń płynące dla uczestników rozmowy.
• Typy i formy pytań.
• Rola pytań w procesie rozmowy z klientem.
• Słowa „miny”.
• Cecha-Zaleta- Korzyść.
• Język korzyści .
• Technika lejka.

4. Sprzedaż przez telefon:

5. Zachowania asertywne w kontakcie z klientem:

• Schematy postępowania asertywnego w sytuacjach trudnych.
• Asertywna odmowa.
• Przyjmowanie krytyki.

6. Jak rozpoznać i chronić się przed manipulacją?

• Techniki stosowane przez klienta
• Sposoby ich neutralizacji

7. Trudne sytuacje i obiekcje:

• Zachowanie agresywne i sposoby radzenia sobie z nimi.
• Techniki radzenia sobie z obiekcjami
• Obiekcje typowe i często wysuwane przez klientów.

8. Standard rozmowy telefonicznej:

• Jak przygotować się do rozmowy.
• Odbieramy telefon.
• Dzwonimy do klienta.

Czas trwania: 2 dni

Korzyści:

• Poznasz różne typy osobowości i ich wpływ na sprzedaż.
• Dowiesz się dlaczego z niektórymi osobami dogadujesz się a z innymi nie możesz znaleźć wspólnego języka
• Nauczysz się jak dopasowywać się do każdego rozmówcy.
• Poznasz i nauczysz się wykorzystywać schematy decyzyjne klientów.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności zastosowania technik wywierania wpływu

Zakres szkolenia:

1. Osobowość a sprzedaż :

• Osobowość. Kim jestem?
• Mosty i bariery tkwiące w typach osobowości

2. Jak rozpoznać typy klientów:

• Typologia klienta- nowe spojrzenie
• Charakterystyczne cechy poszczególnych typów
• Mocne i słabe strony poszczególnych typów
• Wygląd, gesty, mimika twarzy, głos – jako kryteria rozpoznania poszczególnych typów klienta

3. Motywacja i sposób podejmowania decyzji :

• Co to są meta programy?
• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny
• Unikanie i dążenie
• Jak wykorzystać meta programy do przychylnej nam decyzji

4. Dopasowanie do klienta:

• Co to jest raport?
• Na czym naprawdę polega dopasowanie
• Werbalne, niewerbalne aspekty dopasowania i ich wpływ na sprzedaż
• Dopasowanie słów, budowy wypowiedzi, stylu bycia

5. Zasady wywierania wpływu na poszczególne typy osobowości:

• Reguły wywierania wpływu
• Mechanizmy wpływu, na które szczególnie mogą być podatni klienci o różnych typach
• Potrzeby i oczekiwania poszczególnych "typów"

6. Trudny klient :

• Kto jest trudnym klientem?
• Jak „powstaje” trudny klient
• Techniki radzenia sobie z trudnymi klientami
• Technika przełamywania

7. Techniki asertywne w rozmowach z klientami :

• Czym jest asertywność?
• Asertywna odmowa
• Asertywna prośba
• Techniki przyjmowania krytyki

Czas trwania: 2-3 dni

Korzyści:

• Dowiesz się dlaczego klienci mówią NIE.
• Nauczysz się odróżniać prawdziwe obiekcje od wydumanych.
• Posiądziesz umiejętności kasowania wydumanych obiekcji.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności pokonywania obiekcji.
• Poznasz skuteczne techniki pokonywania obiekcji.
• Nauczysz się skutecznie argumentować w rozmowie z klientem.

Zakres szkolenia:

1. Dlaczego klient mówi NIE:

• Obiekcja czy opór?
• Podstawowe źródła i symptomy oporu.
• Technika przełamywania.

2. Zagrywki manipulacyjne klientów:

• Fałszywe obiekcje klientów.
• Techniki kasowania fałszywych obiekcji.

3. Dotrzyj do sedna problemu:

• Parafraza interesów.
• Pytania pogłębiające.
• Trudne pytania.

4. Techniki obchodzenia obiekcji:

• Konsekwencje.
• Analogie i metafory.
• Uogólnienia.
• Zamiana ALE na POMIMO.
• Zmiana perspektywy czasu.

5. Przeramowania:

• Zmiana kontekstu.
• Zmiana znaczenia.
• Przeniesienie w czasie.
• Metapoziom.

6. Wskaźniki odniesienia:

• Bezpośredni wskaźnik odniesienia.
• Przeniesiony wskaźnik odniesienia.
• Nieokreślony wskaźnik odniesienia.
• Uogólniony wskaźnik odniesienia.

Korzyści:

• Nabędziesz umiejętności przełamywania oporu klienta.
• Nauczysz się rozładowywać negatywne emocje klienta.
• Zdobędziesz umiejętności szybkiego zdobywania zaufania.
• Nauczysz się szybciej finalizować rozmowy handlowe.
• Dowiesz się jak prowadzić rozmowy aby wyprzedzić konkurencję.

Zakres szkolenia:

1. Zasady skutecznych negocjacji :

• Główne założenia efektywnych negocjacji- Model Harvardzki.
• Opcje rozwiązań- jak „powiększyć tort”
• BATNA- siła negocjatora.

2. Emocje w negocjacjach :

• Opór klienta.
• Źródła oporu klienta.
• Techniki radzenia sobie z oporem.

3. Jak wyprzedzić konkurencję w rozmowach:

• Jak przedstawiać swoją ofertę by ją wyróżnić.
• Jak wiarygodnie i ciekawie mówić o swoich produktach i usługach.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.
• Dopasowanie się do klienta.

4. Dowiedz się tego o co inni nie pytają:

• Trudne pytania.
• Bufory i bezpieczniki w rozmowie z klientem.
• Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
• Pytania pogłębiające.

5. Siła argumentacji:

• Magiczne słowa perswazji.
• Perswazyjne struktury językowe.

6. Przetarg:

• Zasady przetargu.
• Techniki rozpoznawania fałszywych obiekcji.
• Impas- narzędzie skutecznych negocjacji.

7. Podsumowanie:

• Jak wypracować optymalne porozumienie.

Korzyści:

• Nauczysz się nawiązywać kontakt z klientem by wzbudzić zainteresowanie.
• Zdobędziesz umiejętności przełamywania oporu klienta
• Poznasz techniki skutecznej sprzedaży przez telefon.
• Nauczysz się jak radzić sobie z emocjami klientów.
• Poznasz osobowość klienta i wpływ jej na reakcje ludzkie.
• Nauczysz się rozmawiać z trudnymi osobowościami.
• Nabędziesz umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach w klientem.

Zakres szkolenia:

1. Skąd bierze się opór w sprzedaży przez telefon:

• Opór klienta.
• Źródła oporu klienta.
• Emocje w rozmowach telefonicznych.
• Pozytywne nastawienie drogą do zwiększenia sprzedaży.
• Jak umiejętnie nawiązać kontakt z klientem. Efekt pierwszego wrażenia.

2. Osobowość klienta:

• Typy osobowości.
• Osobowość a style komunikowania.
• Dopasowanie do klienta.
• Głos jak główne narzędzie kontaktu z klientem.
• Jak nie dać się „spławić” klientowi.
• Jak wzbudzić zainteresowanie klienta.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.
• Sztuka zadawania pytań- droga do skutecznej sprzedaży.
• Język korzyści drogą do sukcesu.
• Finalizacja sprzedaży.

3. Od NIE do TAK. Skuteczna sprzedaż przez telefon:

4. Obiekcje klientów:

• Siła parafrazy.
• Obiekcje klientów.
• Techniki obchodzenia obiekcji.
• Skuteczna argumentacja.

5.Trudny klient. Emocje w rozmowach z klientem:

• Jak radzić sobie z emocjami klienta.
• Jak rozładowywać złe emocje klienta.
• Słowa „miny”. Jak nie dopuszczać by klient się zdenerwował.
• Technika przełamywania.
• Pozytywne nastawienie drogą do zwiększenia sprzedaży.

Korzyści:

• Dowiesz się dlaczego klienci nie chcą rozmawiać z nowymi dostawcami.
• Nauczysz się jak szybko zdobyć zaufanie klienta i przełożyć to na sukces biznesowy.
• Posiądziesz umiejętności pozyskiwania klientów konkurencji.
• Zdobędziesz praktyczne umiejętności szybkiego zjednywania sobie ludzi.
• Dowiesz się jak zbudować zdrowe relacje z klientami.
• Posiądziesz umiejętności szybkiego finalizowania rozmów handlowych.

Zakres szkolenia:

1. Skąd bierze się opór w komunikacji:

• Podstawowe źródła i symptomy oporu.
• Komunikacja a opór.
• Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu”
• Trudne tematy- negatywne nastawienie klienta i sposoby ich neutralizacji.
• Dlaczego klient mówi NIE.
• Analiza „własnej” sytuacji biznesowej w kontekście oporu.

2. Rozmowa „Urodzonego zdobywcy”:

• „Sprzedaj siebie”
• „Zapanuj nad emocjami” .
• ” Zaskocz klienta i przejdź na jego stronę ”.
• „Zamień wroga w przyjaciela”.
• „ Zbuduj klientowi furtkę do wyjścia z twarzą”.
• „Żałuj, że ze mną nie współpracujesz”.

3. Jak szybko zdobyć zaufanie klienta:

• Wiarygodność osobista.
• Magiczne słowa perswazji.
• Zdobywanie zaufania na pierwszym spotkaniu.
• Techniki podnoszenia wiarygodności.

4. Osobowość klienta a opór:

• Osobowość w rozmowach.
• Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny.

5. Zaawansowane techniki radzenia sobie z oporem i obiekcjami klientów:

• Podstawy NLP.
• Perswazyjne struktury językowe.
• Implikacje i presupozycje.
• Technika przełamywania.
• Technika zmiany perspektywy czasu.
• Etykietowanie.
• Kasowanie wydumanych obiekcji.